写在开篇 |『堂杰说』

南通公司的顾总是锦华体制内最有情怀的管理者，作为总经理，他平时并不关心业绩，也痛恨各种促销活动。

他认为，一个企业需要灵魂，一个公司的产品也需要灵魂，企业和产品如果都有了灵魂，业绩、利润自然不愁。

所以他平时的管理重在管理体系建设，重在企业文化建设，重在产品力的打造上。他非常强调过程管理，也深谙“尽人事、听天命”的核心在“尽人事”上，他强调站在客户的角度精进每一个细节。

这么多年，南通公司的业绩在当地遥遥领先，外人看到的只是牛逼的结果，了解顾总的人是佩服他体系化的管理。

顾总常说“产品好了，客户自然就有，过程好了，结果自然就好。”

这么多年，我与顾磊既是同事也是兄弟，锦华很多改革都来自于顾磊给我的建议，他是推着锦华向前走的核心之一。

有他真的很好，是宋总与我的福气。

——堂杰

2018年的家装市场，由于精装修的比例越来越高，市场总容量断崖式下滑，家装业务变得越发艰难。

据不完全统计，整个行业的平均下滑率高达30%，而今天的锦华又如何保持原有的节奏，继续保持现有业绩不下滑的佳绩呢！

高度戒备？
越发坚强？
还是发自心底的呐喊“我们要守住底线”？

这些都属于没有运筹帷幄管理能力的宣泄，所有的管理必须在平和的状态下做决策，市场越是复杂，心态越是平静，同时荡漾出优美的工作业绩！

今天的我们，需要的是严谨的工作态度，而不是清晰的市场“洞察”，再怎么洞察，房地产市场近期也好不了！

今天的我们，需要的是同舟共济的接纳，而不是吹毛求疵的指责。

正如我在《情人和儿子》里写的一样“我们要像信任情人一样得信任老板的决策，要向接纳儿女一样得接纳员工的毛病”。

这些都是命运的选择，反过来做只能分崩离析，所有优秀的决策方法都必须先从无条件的接纳开始！

今天的我们，还要有一份对产品、对服务的执着。锦华的整装产品有着对家装产业划时代的意义，他让消费者的家装变的和买车一样简单。

而我们需要对产品、对服务不断的精进。永不放弃、超越自己——因为锦华的全案整装，没有可供抄袭的效仿品。

今天的我们，更要有一份精致、优雅，去享受困难带来的乐趣。

正如女登山家王静在《静静的山》里的回答“为什么要登山，因为山就在那里”。

她说，“谢谢困难，因为有了你们，我才拥有了一切”。从此她带着所有的精致和优雅登上了一座又一座山峰！

从一部电影《暖》开始...

看一部电影:《暖》。

暖是一个女孩的名字，

一辈子活在某种期盼中，

没有竭尽全力的争取；

一生与命运妥协，

一生都在等待美好。

同样，影片在暖的又一个等待中结束……

电影中的秋千，一直重复着，写实或写虚的阐述着各种生活的状态，有时候荡漾的是快乐，有时候荡漾的是青涩，有时候荡漾的是愤慨……

影片，用回忆的手法，吐丝般的叙述，因此也就不觉得伤感。

什么东西一旦和回忆在一起，一切就变得和影片一样，荡漾的或许也只有温暖，无论当时是快乐还是悲伤。

可生活不只有“回忆”，还有前方的路......

对于影片中的暖，我一直有一种焦急的责备。

暖，其实可以有更好的状态：她一直在放弃式的“追逐”一种生活状态，快乐的、激情的、或者轻松的，像荡秋千一样。

而这种放弃让她离荡秋千式的优雅生活，越来越远！

Time 9:15

精致的工作

看完电影，想写一篇有关工作的文章——《像荡秋千一样工作》。

我们怎么才能像荡秋千一样工作？

在5年前写的一篇《命运背后》，我想说的是：

当你把自己认为重要的那个“我”

看得不那么重要的时候，

命运就已经改变；

当自己的面子、金钱、荣誉

在当下变得可有可无的时候，

命运就已经改变。

今天我想谈工作，我们是不是可以有一个更好的工作状态！当我们把产品、服务、价格做到极致的时候，“业务”就是一个唾手可得的馈赠。

我们需要研究的是消费者是否适合我们的产品，既不是谄媚地投其所好，也不是高傲地误人子弟，而是研究如何真正对消费者负责！

另外，我们是不是少了一些信仰。信、就是感恩，仰、就是敬畏。

我们有对消费者的感恩之心吗？

我们有对消费者的敬畏吗？

我们担心他从此不再找我吗？

如果这些信仰都还没有注入我们的血液，那我们又如何能“像荡秋千一样”工作？

所有的快乐、激情、轻松首先都来自内心的那份坦荡，有信仰的坦荡，这是基础。

以此为基础，开始谈我们的服务、产品、价格、品牌。

Time 9:35

谈【服务】

服务，有多重要！

我们很多人认为，消费者不远百里来到我们的办公室，他只是来看我们的产品。于是我们研究图纸、研究线条、研究风格。

可是，我要告诉你，他既然来了，就已经80%选择了我们，其实他根本不关注产品，他只是来证明自己的选择而已。

可是，为什么最终她走了？

在产品同质化的时代，产品看不出区别。消费者只能通过表面或者内在感受的服务，去选择产品。消费者在选择什么——她在寻找那个对自己最好的人！

你去车站接一个客户，当客人上车后，你用透明的乐扣杯给她递过去一杯热水说,

“不好意思，张姐，没有泡茶，据说你很少喝茶”；

“张姐，吃点饼干，饭点还早，这是苏打饼干，胃不好的人最合适”；

“一路上辛苦了，我挑了一些你喜欢吃的零食，你先打发一下时间，我们大概20分钟就到公司”......

这大概是一个母亲接小孩的场景，当你对客户的了解和服务已经超过了她母亲的时候，你就是那个对她最好的人。

服务，通过服务，成为那个对客户最好的人。如果你在为客户的拿房、户型、空间、收纳、进出、资金投入，焦虑并感同身受的时候，客户就已经被你感动。

有些人说，这不是献媚嘛！当你心里住着那份对客户的信仰，有着对客户的感恩、敬畏的时候，这些来得就是那么自然。

如果你还不能由心而发的、顺畅的把这一切做得自然妥帖的时候，你离真正的销售还很远，更不可能像荡秋千一样工作！

“你把自己的业务看得太重要，把那个‘我’看得太重要。”

Time 9:50

谈【产品】

产品好，不如产品的透明好！

有很多人说，客户老是嫌我们贵，为什么？

我们要问两个问题：

第一，我们的产品真正好吗？

第二，我们的好，客户知道吗？

营销上有句话“传播产品一定要优先于约访客户”。产品有多重要：

你能不能在客户购买你之前就传播出产品的优势？

能否让客户消费你的时候，不间断的体会到产品的好？

这一切获取业务的能力，要比电话销售的奇妙超出1000倍。

如果有一天，当客户还没选择锦华时，在此之前客户能够通过媒体，特别是当下的互联网自媒体去了解锦华，并轻松比较出锦华产品优势的时候，那么销售就会变得简单了。

如果有一天，我们向客户开放所有管理数据时，包括锦华工地的返工、整改以及工地实际的管理现状，客户还会怀疑产品的弄虚作假吗？

今天的锦华，客户可以通过手机随时掌握着自己工地的进程和现状，材料的到货、安装、验收，并能通过手机参与到产品的监督和互通有无，坚持做下去，销售就变得简单。

有人说，这让我们怎么工作，如此透明地活在光天化日之下，我们如何“偷懒”？

可是，我们只有透明地、兢兢业业地为客户做出最高性价比的产品！其他，我们无路可选！

产品的透明比产品本身更重要。这就是未来的锦华，而且这一天很快来到。

当你把自己的好与不好，如实地告诉客户的时候，你就是客户最值得信赖的人！

Time 10:12

谈【品牌】

什么是品牌？品牌的魂、道是什么？

没有核心竞争力的品牌是没有脊梁的；

没有文化的品牌是没有灵魂的；

没有创新的品牌是丑陋的。

在销售之前，还有什么比告诉消费者“我们品牌的核心是什么”更重要的吗？

锦华的“好设计、高环保、华呐（放心）工艺”三大核心竞争力，客户能理解吗？

在没有了解这些之前，千万不要推销你的产品。

没有品牌的产品，就如没有名字的食物，即使再多的营养，也没人敢食用。

如果说品牌就是口碑、就是信任的话，在互联互通的年代，口碑和信任会以秒的速度迅速传播。

企业品牌越来越依赖于每个基层员工的个人品牌！每个人的业务能力也越来越依赖于自身建立的个人口碑！

这是一个每个人都是产品、每个人都是品牌的年代！

• 如何在销售之前，

让消费者了解产品的品牌、品牌的核心竞争力是什么？

• 如何在销售之前，

让消费者了解品牌的文化、品牌的使命是什么？

• 如何在销售之前，

告诉消费者，我们是一个有灵魂的企业，他不只是挣钱！

当一个企业不能给消费者传递文化和使命的时候，你售卖的只是肉体，你不可能给消费者带来幸福和快感——消费是客户物质和精神双向满足的过程，你做到了吗？

当品牌和产品没有注进到客户的心里，销售就如同卖淫嫖娼一样，客户在付钱之前，瞧不起你；客户在付钱后，瞧不起自己。因为你缺少脊梁和灵魂！

做一个自豪的、有灵魂的业务人员，让消费者欣赏你的品牌，欣赏你的产品，欣赏你的服务，欣赏你的人；

然后把产品卖给她，像荡秋千一样快乐地服务着、内心满足着、工作着……

Time 10:30

谈【价格】

为消费者整合更低的价格，是每个管理者的使命。

产品的价格和产品的直接成本没有关系。价格的最终呈现，管理和整合起到决定性的作用。

百度把所有成本给了广告商，让消费者免费使用；

马云整合了供应链和渠道，“让中小型企业没有难做的生意”。

浙江绿城地产追求产品的极致化，只有产品，却没有价格竞争力，有段时间举步维艰。

锦华的未来也会越来越便宜，其重要的手段就是，依托量的优势实现从厂家到消费者的零中间商产品采购，让材料采购价下降30%，不然锦华的未来没有前途！

牛根生说，“成本的80%靠整合”。也就是说，一个优秀的企业，80%的成本不应该由消费者直接承担。

你必须通过内部的精细化管理、软件管理整合掉（10%的）人力成本10%；

你必须通过上游采购、集团量的优势整合掉（40%的）材料成本40%；

你必须通过渠道及广告共享整合掉（30%的）营销成本30%。

这样的我们才有前途。

“我们的产品不贵，利润很低”这是针对直接生产成本而言的，作为管理者，你的使命并没有完成。

一个不能给消费者整合成本的管理者是不合格的，未来也一定会被消费者淘汰。

有些人说，今天锦华装饰的生意很好，产品很好，可是你能让客户感觉到便宜吗！

不要吹嘘你的产品，也不要穷于解释价格，消费者自有他的天平！

Time 11:00

还没结束

一早坐在这里，和时间做游戏，如此有趣的工作：有条不紊地想着我们的服务、产品、品牌和价格，所有的一切在想像中变得丰满......

最后，还是想说，在售卖产品前，把我们的服务、产品、品牌先传递出去吧，当所有的一切变得丰满的时候，业务就会变得越来越轻松，工作就同荡秋千一样，快乐、激情、亦或平和！

你愿意这样做吗？

YES  I  DO！

编后语：把这篇按照时间轴写的《像荡秋千一样工作》的文章分享给大家，让我们在产品、服务、品牌的不断丰满中，像荡秋千一样工作！